La capacitat de gestionar els ingressos de manera estratègica en un sector tan competitiu com l’hoteler s’ha convertit en un avantatge clau que pot marcar una diferència important. En aquest context, l’Enterprise Performance Management (EPM) es posiciona com una eina indispensable per maximitzar els ingressos mitjançant l’anàlisi i la planificació basada en dades.
Aquest enfocament facilita als gestors hotelers el monitoratge i l’ajust d’indicadors clau en temps real, donant-los la capacitat de preveure tendències i prendre decisions informades que impulsin la seva rendibilitat.
En aquest article et parlem de com l’EPM pot transformar la gestió hotelera, des de l’optimització de tarifes i la segmentació de clients fins a l’avaluació del rendiment dels canals de distribució.
Indicadors principals per planificar els ingressos en hotels
La base de qualsevol estratègia d’ingressos efectiva en el sector hoteler es troba en l’anàlisi dels indicadors clau de rendiment (KPIs). Aquests permeten als hotels entendre com estan operant i proporcionen informació crítica per ajustar i millorar constantment.
L’objectiu final és senzill: maximitzar els ingressos generats pel nombre d’habitacions disponibles, aconseguint oferir l’habitació adequada al preu adequat en cada moment.
Això és possible mitjançant eines que permeten mesurar i fer un seguiment continuat d’aquests KPIs clau, facilitant la identificació d’oportunitats i d’àrees de millora.
A continuació, recollim alguns dels principals indicadors a tenir en compte en la gestió d’ingressos en hotels.
Ingressos per allotjament
L’allotjament continua sent la font principal d’ingressos per a qualsevol hotel, i és en aquest àmbit on l’EPM mostra el seu veritable potencial.
- Ajust de tarifes dinàmic: gràcies a les dades en temps real, els hotels poden ajustar el seu Average Daily Rate (ADR) i la taxa d’ocupació per maximitzar el Revenue per Available Room (RevPAR). Aquest enfocament permet una gestió àgil que respon ràpidament als canvis en la demanda o en la competència.
- Segmentació precisa: l’EPM permet analitzar els ingressos de manera granular, ja sigui per dia, semestre, temporada, tipus d’habitació, hotel, etc. Aquest nivell de detall facilita la planificació estratègica i la personalització d’ofertes.
- Reducció de cancel·lacions i no-shows: a partir de l’anàlisi de dades històriques, els hotels poden implementar polítiques que minimitzin les pèrdues per cancel·lacions i reserves no utilitzades, com dipòsits o polítiques de cancel·lació més flexibles.
Ingressos per esmorzars i restauració
L’àrea d’aliments i begudes representa una oportunitat significativa per incrementar els ingressos, especialment quan es gestiona amb dades:
- Optimització de menús i serveis: analitzant quins plats o serveis tenen major acceptació, els hotels poden ajustar els seus menús i millorar les seves taxes de conversió. Això inclou identificar els productes més rendibles i populars.
- Monitoratge del consum: amb dades precises sobre el consum d’aliments i begudes, es pot reduir el malbaratament i optimitzar les compres, traduint-se en una reducció de costos sense comprometre la qualitat.
Ingressos addicionals
Més enllà de l’allotjament i la restauració, els hotels poden diversificar les seves fonts d’ingressos amb estratègies com:
- Venda creuada: aprofitant el comportament històric dels clients, els hotels poden fomentar la compra de serveis addicionals com spa, excursions o millores d’habitació.
- Esdeveniments i reunions: analitzar els ingressos generats per diferents tipus d’esdeveniments ajuda a optimitzar la planificació de recursos i maximitzar l’ocupació de les instal·lacions.
Gestió dels ingressos en els canals de distribució
La diversificació i optimització dels canals de distribució són fonamentals per a una gestió d’ingressos efectiva. Amb l’EPM, els hotels poden avaluar i millorar el rendiment d’aquests canals amb accions com:
- Optimització dels canals de venda: identificar quins són els canals més rendibles (OTAs, agències tradicionals o vendes directes) permet concentrar esforços en aquells que realment aporten valor.
- Reducció de costos de comissió: les comissions associades a les OTAs poden erosionar significativament els ingressos. L’EPM ajuda a controlar i optimitzar aquests costos, buscant un equilibri entre volum de reserves i marges de benefici.
- Segmentació de clients per canal: mitjançant l’anàlisi de dades, els hotels poden dissenyar ofertes específiques per a cada perfil de client segons el canal d’origen.
- Anàlisi cost-benefici: Un estudi detallat de quant costa adquirir un client a través de cada canal en comparació amb els ingressos generats permet ajustar estratègies i prioritzar els canals més rendibles.
Estratègies de revenue management i la seva implementació en EPM
Un enfocament tradicional en la gestió d’ingressos consistia a dividir l’any en blocs i cobrar diferents preus segons la temporada (alta, mitjana i baixa). A això cal afegir que, en moltes ocasions, només es tenien en compte els ingressos per habitació, ignorant altres aspectes com la restauració o altres serveis.
Aquest tipus de gestió sovint portava a prendre decisions com reduir les tarifes a última hora per maximitzar l’ocupació o assignar un nombre determinat d’habitacions a un segment de mercat, canal o client específic.
Gràcies a la recollida i anàlisi de dades sota un enfocament EPM, és possible implementar estratègies de revenue management més eficients. A més de les idees ja mencionades, aquí en detallem algunes altres possibles gràcies a les capacitats d’aquests sistemes:
- Simulació d’escenaris i preus: L’EPM permet simular diferents escenaris de preus i ocupació, ajudant els gestors a avaluar quines estratègies són més efectives segons les condicions del mercat.
- Control de KPIs i mètriques clau: Monitoritzar mètriques com l’ADR, el RevPAR i les taxes d’ocupació en temps real proporciona als gestors una visió centralitzada del rendiment. Per exemple, identificar períodes de baixa demanda permet ajustar tarifes o llançar promocions. L’anàlisi de l’ADR ajuda a optimitzar la rendibilitat de cada client, mentre que el RevPAR combina ocupació i tarifes per mesurar la rendibilitat de manera global.
- Automatització de reportes i alertes: Un dels majors beneficis de l’EPM és la seva capacitat d’automatització. Els informes automàtics i les alertes en temps real permeten als hotels reaccionar ràpidament als canvis en les mètriques clau, millorant l’eficiència i la precisió en la presa de decisions.
- Integració amb eines de gestió: Connectar l’EPM amb sistemes de gestió d’inventari, reserves i CRM permet centralitzar la informació, assegurant que totes les decisions estiguin alineades amb la capacitat i disponibilitat de l’hotel.
- Gestió de la relació amb clients: Integrar les dades del CRM amb l’EPM permet analitzar de manera més completa les preferències i comportaments dels clients, fet que resulta en estratègies més efectives per millorar l’experiència del client i augmentar la seva fidelització.
Disposar d’eines eficients (software i eines analítiques) permet transformar les dades que molts hotels ja tenen en informació útil i accionable, facilitant l’anàlisi per als gestors i la consegüent presa de decisions estratègiques.
Optimitza la gestió d’ingressos del teu hotel
L’Enterprise Performance Management ha permès una gran millora en la manera en què els hotels gestionen els seus ingressos. Des de l’optimització de tarifes i la segmentació de clients fins a l’automatització de reportes i la integració de dades, l’EPM proporciona les eines necessàries per prendre decisions estratègiques basades en dades.
Per als hotels que busquen millorar la seva rendibilitat i mantenir-se competitius, implementar un sistema d’EPM ja és avui dia una necessitat. Si estàs en aquest punt, a Holistic Data Solutions podem ajudar-te a trobar la solució adequada per al teu negoci. Contacta’ns i parlem de com podem ajudar-te.
Articles Relacionats
En un context com l'actual on la inestabilitat financera i la volatilitat dels mercats són tan presents, és normal que [...]
La gestió operativa al sector retail és complexa per moltes raons: la quantitat de factors a considerar, els canvis de [...]
Estem vivint una època de revolució digital: intel·ligència artificial, metavers, bessons digitals, automatització de processos… Aquestes i moltes altres tecnologies [...]
