La capacidad de gestionar los ingresos de manera estratégica en un sector tan competitivo como el hotelero se ha convertido en una ventaja competitiva que puede marcar una diferencia importante. Aquí es donde el Enterprise Performance Management (EPM) se posiciona como una herramienta indispensable para maximizar revenues a través del análisis y la planificación basada en datos.
Este enfoque facilita a los gestores hoteleros monitorear y ajustar indicadores clave en tiempo real, dando la capacidad de prever tendencias y tomar decisiones informadas que impulsen su rentabilidad.
En este artículo te hablamos de cómo el EPM puede transformar la gestión hotelera, desde la optimización de tarifas y la segmentación de clientes hasta la evaluación del rendimiento de los canales de distribución.
Indicadores principales para planificar los ingresos en hoteles.
La base de cualquier estrategia de ingresos efectiva en el sector hotelero radica en el análisis de indicadores clave de rendimiento (KPIs). Estos datos permiten a los hoteles entender cómo están operando y brindan información crítica para ajustar y mejorar continuamente.
El objetivo final es sencillo: maximizar los ingresos generados por un número de habitaciones disponibles, lo que se logra ofreciendo la habitación adecuada al precio adecuado en cada momento.
Esto es posible mediante herramientas que permitan medir y hacer un seguimiento continuado de esos KPIs clave, lo que permite la identificación de oportunidades y de áreas de mejora.
A continuación recogemos algunos de los principales indicadores a tener en cuenta en la gestión de revenues en hoteles.
Ingresos por alojamiento.
El alojamiento sigue siendo la fuente principal de ingresos para cualquier hotel, y aquí es donde el EPM muestra su verdadero potencial.
- Ajuste de tarifas dinámico: gracias a los datos en tiempo real, los hoteles pueden ajustar su Average Daily Rate (ADR) y la tasa de ocupación para maximizar el Revenue per Available Room (RevPAR). Esto permite una gestión ágil que responde rápidamente a cambios en la demanda o en la competencia.
- Segmentación precisa: el EPM permite analizar los ingresos de manera granular, ya sea por día, semestre, temporada, tipo de habitación, hotel, etc. Este nivel de detalle facilita la planificación estratégica y la personalización de ofertas.
- Reducción de cancelaciones y no shows: al analizar datos históricos, los hoteles pueden implementar políticas que minimicen las pérdidas por cancelaciones y reservas no utilizadas, como depósitos o políticas de cancelación más flexibles.
Ingresos de desayunos y restauración.
El área de alimentos y bebidas representa una oportunidad significativa para incrementar los ingresos, especialmente cuando se gestiona con datos, por ejemplo:
- Optimización de menús y servicios: analizando qué platos o servicios tienen mayor aceptación, los hoteles pueden ajustar sus menús y mejorar sus tasas de conversión. Esto incluye identificar los productos más rentables y populares.
- Monitorización de consumo: con datos precisos sobre el consumo de alimentos y bebidas, es posible reducir el desperdicio y optimizar las compras, lo que se traduce en una reducción de costes sin comprometer la calidad.
Ingresos adicionales.
Más allá de la habitación y la restauración, los hoteles pueden diversificar sus fuentes de ingresos con otras estrategias, como:
- Venta cruzada: aprovechando el comportamiento histórico de los clientes, los hoteles pueden fomentar la compra de servicios adicionales como spa, excursiones o mejoras de habitación.
- Eventos y reuniones: Analizar los ingresos generados por diferentes tipos de eventos ayuda a los hoteles a optimizar la planificación de recursos y maximizar la ocupación de sus instalaciones.
Gestión de revenue en los canales de distribución.
La diversificación y optimización de los canales de distribución son pilares fundamentales para una gestión de ingresos exitosa. Con el EPM, los hoteles pueden evaluar y mejorar el rendimiento de estos canales con precisión con acciones como:
- Optimización de canales de venta: identificar cuáles son los canales más rentables (ya sean OTAs, agencias tradicionales o ventas directas) permite concentrar esfuerzos en los que realmente aportan valor. El análisis detallado del rendimiento de cada canal facilita decisiones informadas que impulsan los márgenes.
- Reducción de costes de comisión: las comisiones asociadas a las OTAs pueden erosionar significativamente los ingresos del hotel. El EPM ayuda a controlar y optimizar estos costes, buscando un equilibrio entre el volumen de reservas que generan y su impacto en los márgenes.
- Segmentación de clientes por canal: a través del análisis de datos, los hoteles pueden diseñar ofertas específicas para cada perfil de cliente según el canal de origen, asegurando al mismo tiempo la paridad de tarifas. Esto es crucial para mantener la percepción de valor del hotel y evitar conflictos con los precios.
- Análisis de coste-beneficio: un análisis detallado de cuánto cuesta adquirir un cliente a través de cada canal, en comparación con los ingresos generados, permite ajustar estrategias y priorizar los canales más rentables.
Estrategias de revenue management y su implementación en EPM.
Un enfoque tradicional en la gestión de ingresos consistía en dividir en año en bloques y cobrar diferentes precios en consecuencia (temporadas alta, media y baja). A esto hay que añadir que en muchas ocasiones solo se tenía en cuenta los ingresos por habitación, ignorando otros aspectos como la restauración u otros gastos.
Este tipo de gestión solía conducir a tomar decisiones como reducir las tarifas en el último minuto para maximizar la ocupación o asignar un número de habitaciones a un segmento de mercado, canal o huésped en particular.
Pero, gracias a la recogida y análisis de datos bajo un enfoque EPM, es posible implementar estrategias de revenue management más efectivas. Además de las ideas ya mencionadas anteriormente, aquí van algunas otras posibles gracias a las capacidades de estos sistemas.
- Simulación de escenarios y precios: el EPM permite simular diferentes escenarios de precios y ocupación, ayudando a los gestores a evaluar qué estrategias son más efectivas bajo diferentes condiciones de mercado.
- Control de KPIs y métricas clave: monitorear métricas como el ADR, RevPAR y las tasas de ocupación en tiempo real brinda a los gestores una visión centralizada del rendimiento. Por ejemplo, identificar períodos de baja demanda permite ajustar las tarifas o lanzar promociones, el análisis del ADR ayuda a optimizar la rentabilidad de cada cliente y el RevPAR combina ocupación y tarifa para medir la rentabilidad de manera global.
- Automatización de reportes y alertas: la automatización es uno de los mayores beneficios del EPM. Los informes automáticos y las alertas en tiempo real permiten a los hoteles reaccionar rápidamente a cambios en las métricas clave, mejorando la eficiencia y la precisión en la toma de decisiones.
- Integración con herramientas de gestión: conectar el EPM con sistemas de gestión de inventario, reservas y CRM centraliza la información, asegurando que todas las decisiones estén alineadas con la capacidad y disponibilidad del hotel.
- Gestión de la relación con clientes: integrar datos del CRM con el EPM permite analizar de manera más completa las preferencias y comportamientos de los clientes, lo que resulta en estrategias más efectivas para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la fidelización.
Contar con sistemas eficaces (software y herramientas analíticas) permite transformar los datos que muchos hoteles ya tienen en información útil y accionable, facilitando el análisis a los gerentes y la consecuente toma de decisiones.
Optimiza la gestión de ingresos de tu hotel.
El Enterprise Performance Management ha permitido una gran mejora en la forma en que los hoteles gestionan sus ingresos. Desde la optimización de tarifas y la segmentación de clientes hasta la automatización de reportes y la integración de datos, el EPM proporciona las herramientas necesarias para tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
Para los hoteles que buscan mejorar su rentabilidad y mantenerse competitivos, implementar un sistema de EPM es ya hoy en día una necesidad. Si estás en este punto, en Holistic Data Solutions podemos ayudarte a encontrar la solución adecuada para tu negocio. Contáctanos y hablemos de cómo podemos ayudarte.
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